Поделиться
Несмотря на первоначальный скептицизм в отношении торговых сетей, волгоградские предприниматели все активнее наращивают сотрудничество не только с региональными, но и с федеральными торговыми сетями. Эксперты Dengi.v1.ru составили свой топ-5 советов для тех, кто еще мечтает увидеть свою продукцию на прилавках сетевых магазинов.
Совет первый – взвесить силы
По словам представителей волгоградского бизнеса, основным мотивом сотрудничества с сетями является возможность обеспечить себе обширный и регулярный рынок сбыта.
«Стоит учитывать, что крупные торговые сети, в первую очередь федеральные, могут предъявить просто непосильные для вашего бизнеса требования, – отметила главный агроном КФХ «Лотос» Светлана Рум. – Так, войти со своей цветочной продукцией в «Ленту» нам так и не удалось. Хотя на прилавках и есть наши цветы, попадают они туда от другого крупного поставщика, который закупает у нас оптовые партии продукции. А вот с компанией OBI мы работаем уже три года, однако нам пришлось серьезно пересмотреть стандарты своей работы: освоить принятую систему маркировки, перейти на кассетную систему выращивания, начать штрихкодировать продукцию».
Совет второй – грамотно подать товар лицом
Представители торговых сетей утверждают, что умение продавца быть убедительным и грамотно преподнести свой продуктов может стать одним из решающих аргументов для сотрудничества с сетями.
«Один из волгоградских производителей лакокрасочной продукции был настолько убедителен, что мы рассматриваем возможность присутствия его продукции не только в волгоградском, но и в других магазинах сети в России, – отметил генеральный директор «Зельгрос» (SELGROS Cash&Carry) Россия Михаель Ципфель. – Нас привлекла как товарная линейка продуктов, так и их качество. Кроме того, мы были удивлены четкостью работы, построенной на предприятии. Конечно, с такими партнерами приятно работать».
Совет третий – настроиться на рост
При общении с торговыми сетями стоит учитывать, что одно из специфических требований, которые в состоянии выдержать далеко не все поставщики, – стабильные объемы и требования к ассортименту продукции.
«По своему опыту общения с сетями мы пришли к выводу о том, что работать с региональными сетями намного проще, чем с федеральными, – пояснила Светлана Рум. – В отличие от местных «Радежа « и «Покупочки», федералы могут заявить одним из требований поставку продукции во все магазины сети Южного федерального округа. Понятно, что это может не совпасть с вашими планами и возможностями. Кроме того, выделяя под вашу продукцию определенный объем на полках магазинов, сети рассчитывают получить на нем максимальную представленность продукции и обеспечение бесперебойных ее поставок. Это означает, что производителю может понадобиться серьезно поработать над логистикой и регулярно обновлять ассортимент».
Совет четвертый – предвидеть возможные негативные последствия
Предприниматели утверждают, что чрезмерная зависимость от сетей может оказаться кабальной для бизнеса, поэтому при планировании вхождения в сеть важно оценить и возможные негативные последствия.
«Я не устаю повторять о том, что при вхождении в торговые сети производитель радуется два раза: когда ведет переговоры о вхождении и когда выходит из сети, – напомнил предприниматель Николай Лукьяненко. – Вследствие политики торговых сетей затраты производителя на производство порой могут быть сопоставимы с продвижением продукции в торговых сетях. Стремясь сохранить определенную маржинальность, производитель может быть вынужден начать хитрить с качеством своей продукции. Далеко не для всех предпринимателей этот вариант приемлем. С моей точки зрения, о лояльности сетей в первую очередь свидетельствует количество производителей, представленных на полках. Если в Волгограде по каждой товарной позиции их всего пять–шесть, то в том же Ижевске только молоко можно купить от 30 производителей. Так что именно эта цифра – прямой показатель того, что работать в «сетевом» городе, каковым является Волгоград, не всегда выгодно производителю».
Совет пятый – просчитывать риски
Оборотной стороной медали в случае с общения с сетями может стать долгосрочный контракт с жесткими условиями. Подписывая его, производитель думает о стабильности, но возможно, что это условие станет кабальным. К примеру, резко поднявшиеся закупочные цены на молоко уже поставили на грань выживания один из молочных комбинатов региона. По словам эксперта, отказавшегося от авторизованного комментария, крупная торговая сеть буквально вынудила его продавать молоко в сети дешевле, чем он закупал его у сельхозпроизводителя. Еще одним негативным фактором, влияющим на цены в сетях, производители назвали тендерные условия, на которых сети отбирают поставщиков. Работа в условиях минимальной маржи не дает производителю нормально развиваться, поскольку все силы и ресурсы брошены на исполнение условий контракта.
