Российские риелторы все чаще используют в своей работе новые технологии и маркетинговые ходы. Так, в Москве заговорили о продаже недвижимости через так называемые голландские аукционы (на понижение цены). Как ни странно, идея была быстро воплощена в жизнь, и результаты этих торгов устроили и продавцов, и покупателей. Сейчас уже планируют запустить второй такой аукцион. В свою очередь, местные игроки рынка предпочитают работать по старинке.
Продажа объектов недвижимости и имущества с помощью аукционов широко распространена на Западе. В России же с молотка пускали только государственную недвижимость и муниципальные земли, но торги были традиционными – с повышением цены (английские аукционы). Кризис заставил продавцов искать новые методы работы.
Летом этого года в Москве прошел первый совместный голландский аукцион компании Penny Lane Realty и аукционного дома Lecort.
На торги выставили 32 лота элитной недвижимости общей площадью более 25 000 квадратных метров и стоимостью 200 миллионов долларов. Среди предложенных на продажу объектов были апартаменты и пентхаусы Москвы, усадьбы и коттеджи Подмосковья, а также элитные квартиры Сочи, Геленджика, Ялты и Гурзуфа. Несмотря на то, что продано всего семь лотов на общую сумму 12,3 миллиона долларов, организаторы остались довольны результатом. Невысокую активность списывают на новизну мероприятия и аномальную жару, что стояла в то время в столице. Впрочем, в качестве зрителей пришло на торги около 200 человек.
Следующий аукцион, который пройдет в конце сентября, решили сделать более камерным – только для заинтересованных лиц. Ожидается не более ста участников, среди которых будет только целевая аудитория. Более тщательным, по словам организаторов, будет и подбор лотов: либо это должен быть уникальный объект, либо он должен предлагаться по уникальной цене. Генеральный директор Penny Lane Realty Георгий Дзагуров рассказал порталу BFM.ru. что в период кризиса и стагнации стандартные формы привлечения покупателей работают слабо, и особенно востребованными оказываются нетривиальные ходы, например ралли (раритетных автомобилей и суперкаров) по объектам, профессиональные премии и аукционы. Но и тут организаторы удивили – несмотря на успех торгов, от голландской схемы на понижение цены решили отказаться, сосредоточившись лишь на английской.
Руководитель компании «Инвест Бизнес Консалтинг» Станислав Ахмедзянов идею голландских аукционов считает интересной, но для рынка неприемлемой. По его словам, у нас она не получит широкого распространения и подходит лишь для реализации имущества и земли государственных учреждений. Причина тому – ограниченный круг претендентов на один объект, а также малоактивный рынок.
В целом же, по словам Станислава Ахмедязнова, подходы к реализации недвижимости в Волгограде практически не отличаются от московских. Большинство риелторов и в столице, и в регионах предпочитают работать по старинке – через собственные базы данных и рекламу. На этом и держится рынок и дает 95 процентов результата. Да и уровень работы примерно одинаковый. «Единственное отличие, которое бросается в глаза, по крайней мере в сегменте рынка коммерческой недвижимости, – это взаимоотношения между агентами. В столице риелоры сотрудничают, делятся информацией, поэтому там немного другие правила игры – без участия агента не проходит ни одной сделки, даже квартиру снять нельзя, не обратившись к профессионалу. В регионе же риелторы сторонятся друг друга», – пояснил эксперт.
Генеральный директор АН «Рада» Ярослав Кондратьев говорит, что местные риелторы все больше выбирают традиционные маркетинговые форматы и подходы к продвижению объектов. Чаще агентства недвижимости стараются придумать яркую расклейку с очередным слоганом или просто разместить рамочные объявления в профильных СМИ, которые уже не привлекают внимание потребителя услуг, отмечает при этом эксперт. «Настало время, когда клиент понимает, что самая интересная акция – это та, в которой сочетаются ценность услуги и ее цена. Мы, например, делаем упор на пакетные предложения, делаем своих клиентов приверженцами нашей компании и поощряем их за это. Меняются и каналы продвижения. Все больше уходим в Интернет, пытаемся создать удобный для клиента сайт с массой полезных фишек. Не забываем и про «партизанские» методы продвижения».
Ярослав Кондратьев также рассказал об опыте продвижения объектов недвижимости, который используется коллегами из других городов. В Екатеринбурге, к примеру, размещают рядом с офисами доски объявлений для граждан. В Москве для продажи элитных объектов используют формат вечеринок в доме или шоу-румов. Многие компании региона также используют метод аукционов, однако эффективность и масштабы оценить пока сложно, считает эксперт.
