Перекупщик рассказал, как выгодно продать машину

Продажа автомобиля — дело хлопотное. Те, кто решил избавиться от своей машины впервые, столкнутся с множеством нюансов. И речь не о бюрократии в процессах оформления документов — здесь как раз всё просто. В бюджетном сегменте, где сегодня представлены большинство условных японцев 10–20 лет, свои правила игры. И первыми интересантами в покупке станут профессионалы отрасли — перекупы. Отношение к ним неоднозначное. Для них скупка-продажа автомобилей — это работа, а значит, их задача — получить как можно больше выгоды от сделки. Корреспондент NGS.RU поговорил с опытными игроками авторынка о том, какие уловки и схемы они используют. «Бабушка в церковь ездила» Допустим, вы решили продать машину, выставили объявление и уже через несколько минут получили первый звонок. Покупатель готов приехать хоть сейчас, обещает быстрый расчет. Но есть одно но: с запрошенных вами 500 тысяч за условную «Короллу» 2006 года он сразу же скидывает 150 тысяч рублей. И это еще до осмотра автомобиля, который вы так старательно готовили к продаже: вложились в ходовку, подрихтовали кузов, а химчистка салона вообще обошлась в 15 тысяч. Обидно. Разумеется, вы тут же прекращаете разговор, возмущаясь. Но в ближайшие два-три дня с момента размещения объявления именно таких звонков будет подавляющее большинство. Любой собственник автомобиля, подав объявление, попадает в особую среду, где есть свои «хищники». Перекупщиков ругают за беспринципность, беспощадный демпинг заявленной цены и не самый корректный подход. Но для них это заработок. Задача перекупщика — купить дешевле, ваша — не отдать автомобиль за бесценок и не получить проблем после сделки. Опытный игрок рынка начинает оценивать автомобиль задолго до того, как откроет капот. Первое впечатление складывается уже из объявления, фотографий и того, как владелец разговаривает. «Когда человек пишет, что машина „не бита, не крашена“, хотя ей пятнадцать лет, или рассказывает, что [на ней] „бабушка в церковь ездила“, то необязательно обманывает. Но за такими словами часто ничего конкретного не стоит. Ругать перекупов можно, но и собственники нередко стараются пустить пыль в глаза», — объясняет опытный участник рынка Александр. Александр около 10 лет занимается перепродажей бюджетных автомобилей. Самая агрессивная среда, по его словам, — это сегмент старых иномарок стоимостью до 1 миллиона рублей. В силу внушительного износа машин и относительно низких цен борьба идет за каждые 10 тысяч. Штампы вроде «сел и поехал», «идеальное состояние» и «вложений не требует» мало что говорят о машине. Гораздо убедительнее звучат факты: на каком пробеге меняли ремень ГРМ, когда обслуживали коробку, какие детали подвески недавно установили и что сейчас требует внимания. Если вы не знакомы с историей ремонта до покупки — так и говорите. Не нужно придумывать красивую легенду, при осмотре она может рассыпаться после пары вопросов. Еще один «маркетинговый ход», которым пользуются продавцы, — легенда о прошлой жизни автомобиля. Наиболее популярна, в том числе и у самих перекупщиков, байка «о дедушкином гараже». «Если в объявлении сказано, что машина принадлежала деду и стояла в гараже, — сразу понимаю, что это сказки. Не стоит накидывать пуха, рассказывать про бережную эксплуатацию и так далее — это не поможет удержать цену», — делится Александр. Надо ли «красить губы»? Перед продажей не обязательно доводить автомобиль до «состояния нового», но грязный кузов и затертый салон точно произведут негативное впечатление. «Когда приезжаешь смотреть автомобиль, а там на полу чеки, детские игрушки, старые куртки и пустые бутылки, возникает вопрос: если хозяин не следил за салоном, как он обслуживал технику? Может, это несправедливое впечатление, но покупатель оценивает то, что видит, — замечает Александр. — Почти 100% покупателей, не профессионалов, ведутся на упаковку, внешний вид тут рулит, конечно. А вот с мойкой двигателя лучше не усердствовать. Свежеотмытый моторный отсек у некоторых покупателей вызывает подозрение: не пытались ли так скрыть следы течей? Достаточно убрать грязь и обратить внимание на явные подтеки». Многие собственники стараются вложиться в автомобиль, так сказать, «накрасить губы». Если говорить о внешнем виде — это уместно, но вот замена агрегатов, механики и электроники могут быть излишними. Опытный перекупщик оправдание цены вложениями в предпродажный ремонт не оценит. «Не надо перед продажей перебирать полмашины только ради того, чтобы написать в объявлении „всё новое“. Сначала посмотрите, сколько стоят похожие автомобили и что действительно мешает продаже. Одно дело — перегоревшая лампочка, другое — серьезная неисправность», — объясняет собеседник НГС. Если сомневаетесь в техническом состоянии, можно пройти диагностику на СТО. Отчет поможет понять, какие недостатки действительно есть, и даст аргументы во время торга. Но считать, что такая бумага полностью защитит от любых претензий покупателя, не стоит: она отражает состояние машины на момент проверки. Не скрывайте серьезные неисправности и не выдавайте предположения за подтвержденные факты. Честное описание поможет избежать неприятных сюрпризов на осмотре. Продать, а не подарить Перед публикацией объявления стоит изучить цены на автомобили той же модели, года выпуска, с похожими двигателем, пробегом и комплектацией. Перекупщик покупает автомобиль не для того, чтобы оставить его себе. Ему нужно заложить в цену расходы на подготовку, возможный ремонт и собственную прибыль. Поэтому предложение будет ниже той суммы, за которую он рассчитывает перепродать машину, а продавать ему ее нужно в пределах рынка. Определите для себя три цифры: желаемую цену, приемлемую сумму после торга и нижнюю границу, ниже которой продавать не будете. И необязательно раскрывать покупателю этот предел. «Если вам предлагают на сто тысяч меньше рынка, это еще не значит, что вас обманули. Но и соглашаться только потому, что человек готов забрать машину сегодня, не нужно. Сначала поймите, сколько она стоит и какую сумму вы хотите получить. Сразу опускаться до минимальной планки не стоит», — говорит Александр. В объявлении укажите реальные недостатки и добавьте, что готовы обсуждать цену после осмотра. Фотографии делайте при дневном свете, показывая с разных сторон кузов, салон и багажник. Темные снимки на фоне гаража не помогают продать машину быстрее. Перекупщик может внимательно изучать кузов, проверять толщину лакокрасочного покрытия, слушать двигатель и заглядывать в подвеску. Затем начинается торг: «крыло красилось — минус пятьдесят тысяч», «резина скоро под замену», «тут что-то стучит», «я за такие деньги другую машину найду». Неопытный продавец начинает оправдываться, нервничать и уступать. Но не каждое замечание означает, что нужно немедленно снижать цену, а вот честное объявление станет вашим аргументом: «Все косяки были обозначены». «Спокойно отвечайте по фактам. Если деталь действительно красили, не отрицайте очевидное. Если у вас есть заказ-наряд или результаты диагностики, покажите их. А если покупатель просто перечисляет недостатки, попросите назвать конкретную сумму, которую он предлагает», — советует опытный продавец. Если покупатель не готов платить столько, сколько вы хотите, не нужно самому изображать эксперта, если вы не разбираетесь в технике. Лучше признать, что не знаете ответов на некоторые вопросы, чем пытаться играть на чужом для вас поле. И не стоит приукрашивать интерес к вашему лоту, ссылаясь на покупателей, которые якобы уже готовы приехать с деньгами. Если спрос действительно есть, можно спокойно сказать, что вы не торопитесь и готовы рассмотреть предложения. Никаких договоренностей на словах Самая важная часть продажи — оформление сделки. Не подписывайте пустые бланки договора купли-продажи, не передавайте документы под обещание рассчитаться позже и не соглашайтесь на оформление по доверенности вместо полноценной продажи. «Пока деньги не получены полностью, ключи и автомобиль не передаем. Никаких „переведу вечером“, „осталось чуть-чуть, завтра довезу“ и прочих обещаний. Если человек действительно покупает машину, он должен быть готов нормально оформить сделку», — настаивает Александр. В договоре должны быть указаны реальные данные покупателя и фактическая сумма сделки. Подготовьте два экземпляра договора, проверьте документы сторон и убедитесь, что деньги поступили или переданы в полном объеме. Не занижайте стоимость в договоре ради сомнительной экономии: если возникнет спор, это может осложнить подтверждение того, сколько вы действительно получили за машину. Кстати, договор купли-продажи, оформленный через «Госуслуги», а не просто на распечатанном бланке вручную, тоже дает дополнительные гарантии безопасности. Так все данные покупателя будут зафиксированы, а после сделки информация о ней автоматически попадет в ГАИ, и автомобиль будет снят с учета. По закону новый собственник должен в течение десяти дней оформить покупку на себя, но на практике, тем более если машину приобрел перекуп, он может не торопиться. Если этого не произошло, обратитесь в ГИБДД или воспользуйтесь доступным электронным сервисом, чтобы прекратить регистрацию в установленном порядке. Это поможет избежать дальнейших проблем со штрафами и налогами. «Наша задача — взять клиента „тепленьким“: вы только выставили машину, вас тут же начинают бомбить, скидывать сотню–другую по телефону. Обычно это может сработать в первые пару дней. Если человек не продал автомобиль, то через неделю можно начать вновь прогревать его: мол, не продается и не продастся, давайте всё-таки за 300. Уверен, что таких звонков будет не меньше, чем в первые часы после подачи объявления», — откровенно резюмирует перекупщик. Если набраться терпения и не паниковать, то через три недели или месяц можно получить ту цену, которую вы себе и намечали. Если покупатель ищет автомобиль для себя, то, скорее всего, беспощадного торга не будет: он тоже изучил рынок и понимает, какие предложения в интересном ему сегменте есть. А о том, что в Новосибирске предлагают купить за 500 тысяч рублей, НГС рассказывал ранее.