Женщина за рулем для большинствароссиян остается нонсенсом. Что уж говорить о женщине «у руля», и уж тем более –у руля одной из крупнейших в России компаний по продаже автомобилей. Однакоесли от словосочетания «женщина – топ-менеджер» вас все еще коробит, возможно,вам просто не посчастливилось пообщаться с Татьяной Луковецкой. Нынешнийгенеральный директор сети автосалонов «Модус» в автобизнесе работает уже 18 лет– уже этому может позавидовать значительное число «мужественных» топов. За этовремя бразды управления в ее руки отдавали такие монстры авторынка, как ГК «Рольф»и «Соллерс». В 2006 году Татьяна Луковецкая получила титул «Лучший директордилерского автоцентра». В мае этого года она возглавила ОАО «Модус». О своихцелях на новом посту, задачах компании и о ситуации на российском авторынкеТатьяна Луковецкая рассказала в интервью 161auto.ru.
– Как начиналась Ваша карьера вавтобизнесе?
– На самом деле я принадлежу кчислу счастливых людей, которым довелось работать по специальности. То есть,автомобильный транспорт – это моя специализация. Я закончила Московскийавтодорожный институт, и в перестроечные годы меня кинули по распределению вМосковский НИИ автомобильного транспорта, где я сидела, смотрела, как жизньпроходит по другой стороне улицы, а я сижу, занимаюсь наукой. Вернее, пытаюсьзаниматься, потому что она уже была почти мертвой. И в этот момент мнепоступило предложение от компании «Рольф». В декабре 91-го предложениепоступило, в феврале 1992-го я бросила науку, решив, что, наверное, нужно идтив бизнес.
Представляете: два языка, красныйдиплом, диссертация – практически к защите, я из профессорской семьи, и вдругухожу принимать деньги в кассе! Для моего папы это был, конечно, шок: девочкаиз научной семьи пошла в бизнес. Ничего, как оказалось, я сделала оченьправильный выбор.
Позиция называлась «операторсервис-бюро»: девочка на сервисной приемке. Я продавала запасные части, дляменя это был вообще кошмар. Вроде как автомобильное образование, но яэкономист. И когда мне нужно было посчитать, сколько стоит снять-поставитьтормозные колодки, мне выдали объемистую книжку, Mitsubishi Flat Rate. Там вседетали даны в разрезе, и я в обморок упала, как это выглядит все: рычаги,двигатель... Ничего, все пришлось выучить. Зато с ростом сложных задач роспрофессионализм, и в 1995 году я возглавила сервис-бюро, начала уже заниматьсяуправлением.
Потом я была управляющей сервисом,в 2001 году я перешла на дилерский центр «Рольф-Юг», стала директором. В 2004году я открыла дилерский центр «Химки». Если прилетали в Москву, в Шереметьево,там справа большой такой дилерский центр, четыре марки, Mitsubishi, Hyundai,Ford, Mazda. Вот я его получила на миллиметровой бумаге размером со стол, истроила его, вплоть до открытия и вывода на мощность. Потом я была директоромпо развитию в «Рольфе». Как раз перед кризисом у нас был проект выхода врегионы. Немножко не успели.
В «Рольфе» я отработала в общейсложности 16 лет. Чем славен «Рольф», он всегда внедрял передовые технологии.Постоянно все новое, что можно было где-то найти, увидеть, тут же появлялось в «Рольфе».Это правильный подход. Это классическое отличие русской души: когда мы саминачинаем что-то придумывать, становится ужасно. Лучше просто сразу брать ивнедрять. Тогда все будет лучше и эффективнее.
В 2008 году я перешла в ГК «Соллерс»,два года я работала там, занималась коммерческим транспортом, и в этом годувернулась в пассажирский транспорт в «Модус». Прежде всего потому, что это –регионы, а мне очень нравится работать с регионами. Есть возможностькаскадировать технологии, которые наработаны годами, и видишь, как этовостребовано и насколько потребитель Москвы уже привык к определенному уровнюсервиса; здесь же, в регионах, поле непаханое.
– Когда Вы пришли в «Модус»,возникло желание что-то перестроить, переделать, разрушить до основанья, азатем...
– Нет. Этого нет. Я не приветствуюникогда «разрушить до основанья, а затем», это неправильно. Потому что все, чтопостроили большевики, мы сейчас и расхлебываем. Второе, в «Модусе» это неприветствуется. Здесь не нужно кризисное управление, компания динамичная,занимающая лидерские позиции. Моя задача сейчас – это просто дать новый витоквсему этому и наладить корпоративное управление с точки зрения единыхстандартов, подготовить следующий рывок вперед. Поэтому я очень горжуськомандой, которая у меня есть. За то время, пока я работала, я могу таксказать: это одна из самых профессиональных команд на сегодняшнем рынке России.
– И каковы сегодня результатыработы этой команды?
– За шесть месяцев мы реализовали4395 автомобилей, что на 46% больше такого же периода 2009 года. Для справки:рынок по данным АЕБ в России, если брать иномарки, за полугодие вырос на 3%.Если смотреть на первое полугодие 2008 года, самый, на мой взгляд, счастливыйпериод для автомобильных ритейлеров, мы реализовали 4070 автомобилей, то есть,результаты 2010 года на 8% лучше докризисного уровня. Это на самом деле оченьположительный тренд. Мы держим сейчас 13% рынка в регионах присутствия, и доляпостоянно растет. Как развиваемся? Прежде всего, мы концентрируемся насуществующих регионах присутствия – это ЮФО и ЦФО. Далее, мы развиваемсотрудничество с брендами, входящими в топовые позиции мирового авторынка.Далее, мы концентрируемся на инновациях и повышении эффективности бизнес-услуг,а также их качестве. И еще наш стратегический принцип: люди – наш актив.
– Нам Ваши подчиненные ужерассказали, что вы против текучки, против увольнений, и с каждым написавшимзаявление намерены общаться лично...
– Да, я на самом деле беседую самас ключевыми позициями, для меня это важно. Поскольку мы говорим, что люди – этонаш актив, то мы должны примером это доказывать. Мы приветствуем и поощряемрост внутри компании: к примеру, наш директор дилерского центра в Пятигорскесейчас возглавляет крупный кластер в Воронеже. И для меня крайне важно, чтобыкаждый человек, который пришел в «Модус», понимал, что он пришел надолго.Потому что автомобильный бизнес – это бизнес, в который приходят жить. Этонельзя так: сегодня торгую конфетами, завтра – ботинками, послезавтра –машинами. Потому что цикл очень длинный. Конфеты ты ешь почти каждый день, аавтомобиль покупаешь раз в три, а то и в пять лет. И этот цикл нужно проходить,чтобы каждый клиент пришел к тебе, потом поменял у тебя же машину. Для менявысшая степень доверия – это когда клиент звонит и говорит: «У меня ребенокродился». Он со своим продавцом делится радостью! Вот когда мы этого достигнем,это будет супер.
– Вы очень часто повторяетеслово «клиентоориентированность». Что это такое в Вашем понимании? Как еевоспитывать?
– Мы обучаем персонал для того,чтобы уже с первого звонка человек понял, что он попал... в ту компанию, гдеего ждут, где ему рады и где его не встретят фразой, от которой у меня мурашкипо коже: «Вам купить или посмотреть?». Это сразу убивает. Или «Чем могу помочь»– да ничем, я что, немощный, что ли, руки-ноги на месте... Мне нужно, прежде всего,доверие, чтобы меня не обманули, не кинули, – больше ничего. Именно этому мыучим персонал. И самое главное – сделать, чтобы это выполнялось. А до этого у насочень много домашней работы.
– А задания «на следующий урок»?
– В этом году мы намерены открытьеще пять дилерских центров – это Ford в Новороссийске, BMW и Hyundai вВоронеже, SsangYong в Краснодаре и Chance в Ростове. И, конечно же, мыпродолжаем постоянную работу над качеством, что растит клиентскую лояльность.
– Кстати, почти гамлетовскийвопрос, строить или покупать дилерский центр, стоит сегодня перед многимидилерами. Многие, кто затевал стройку, банкротились.
– Вопросы риторические на самомделе. Сегодня при строительстве есть ряд факторов: понизилась стоимостьрасходных материалов, стоимость работ довольно гибкая. Поэтому строить намногодешевле, чем покупать дилерский центр. Плюс – существует определеннаялояльность дистрибьюторов к строительству дилерских центров. Раньше требованиябыли очень жесткими, центры даже называли в обиходе «тадж-махалы», результатомчего стало банкротство тех, кто не мог расплатиться по кредитам. Сегоднядилерам предлагают достаточно оптимальные варианты. Производители соглашаютсяна временные решения, это позволяет сразу зарабатывать деньги и рассчитывать наполучение кредитов для строительства. Сегодня существует яркий тренд сниженияставок по инвестиционным кредитам. Купить, безусловно, можно, но существуютфакторы, которые пока не столь комфортны с точки зрения покупки. Первое –запоздалая реакция кредиторов, многие банки ждут, что дилеры расплатятся покредитам и начнут деятельность. Второе – завышенные ожидания продавцов, онихотят не только вернуть деньги, но вернуть с прибылью. Третье, выставленные напродажу центры имеют избыток мощностей, что не позволяет их окупать.
– И в продолжение «рыночной»темы: по Вашему мнению, как будет развиваться ситуация в ближайшем будущем?
– Мы чувствуем, что региональныйрынок будет консолидироваться, на него будут заходить больше крупных сетевиков.Лояльность производителей будет продолжаться. Также будет продолжатьсяподдержка со стороны финансовых институтов и кредитных организаций. При этом мывидим угрозу сокращения объемов сервисной загрузки, что случится где-то вследующем году из-за падения продаж 2009 года и выбытия гарантийных машин ссервисных станций. Число предложений по продажам дилерских центров в регионахбудет увеличиваться, будут усиливаться позиции брендов, которые имеютпроизводство на территории РФ, потому что пошлины продлены на минимум три года.Многие будут предлагать дилерские центры в аренду как реальную альтернативупокупке или строительству.
– Ваша компания работает в рядерегионов России. Есть ли ментальные различия между клиентами в разных регионах?Может быть, различия в предпочтениях марок?
– Я в бизнесе автомобильном 18лет. И когда мы начали внедрять в России передовые европейские технологии, мневсегда говорили: «Так у нас же люди другие!». И я была такая же, поверьте мне.А когда мы начали доказывать это нашим консультантам, в частности, из Австрии,они долго выпытывали: ну чем вы другие? Вы также встаете, чистите зубы? – Да.Потом одеваетесь, едете на работу? – Да. – Ну так чем же вы другие? Все люди посвоей структуре одинаковые. Каждый любит, когда ему говорят правду, каждый любит,когда выполняют свои обязательства, а когда не выполняют, то признаются в этомчестно и пытаются исправить ошибку. Это, наверное, именно тот принцип, скоторым и нужно идти по жизни.
– Если не секрет, какойавтомобиль Вам нравится больше всего?
– Это мой первый автомобиль, «жигули»«шестерка». Больше, чем его, я не любила ни один другой автомобиль, это правда.А потом уже наступает такая вещь, которую Виктор Пелевин называет «инфляцияудовольствий». Когда прелесть обладания не так хороша. На самом деле, сейчасвсе автомобили практически одинаковы, они фактически ничем друг от друга неотличаются. У всех есть кондиционеры, климатические установки, можно подобратьскоростные характеристики. Автомобиль, как говорил Остап Бендер, стал нероскошью, а средством передвижения. Что касается лично меня, я, с учетоммосковских пробок, трудностей парковки и условий заснеженности, нечищенныхдорог, предпочитаю кроссоверы.
– Каждый человек, приходя нановое место работы, ставит перед собой цели: профессиональные, личные. Какиецели Вы поставили перед собой, придя в «Модус»?
– Вы знаете, личные цели, которыеставит перед собой человек, никак не связаны с профессиональной деятельностью.Личная цель у меня – защитить диссертацию. Потому что когда-то я это дело началаи должна этого добиться. Поэтому я поставила себе такую цель: в следующем годуя должна защититься. Сейчас я пишу статьи и очень серьезно к этому готовлюсь.Это моя личная цель на ближайшее время. А что будет дальше – увидим.
