Битва за покупателей: уловки строителей

В кризис строителям все сложнее продавать квартиры. Выгодные предложения по рассрочке и сниженные ипотечные ставки уже не дают былого эффекта. Для привлечения покупателей девелоперам приходится придумывать новые маркетинговые стратегии и ходы. О некоторых из них читайте в нашем обзоре.

Одним из самых эффективных и популярных способов повышения продаж в кризис строители называют временное снижение цен. Скидочные акции у продавцов квадратных метров, как правило, кратковременные и сезонные. Чаще всего застройщики снижают стоимость на время традиционного затишья – новогодних и майских праздников. Распространяются акции обычно не на все позиции компании, а лишь на некоторые объекты, чаще всего с низкой ликвидностью. Например, на квартиры на первых или последних этажах или жилье большой площади.

В последнее время популярность у российских покупателей набирает Black Friday, или «черная пятница». В определенный день, последний день какой-либо недели в году, проходят массовые распродажи. Эта акция распространена у продавцов электротоваров и одежды, но в кризис к ней присмотрелись и застройщики. Правда, взгляд на скидки у строителей свой. Если гипермаркеты снижают цены на ходовые товары до 70%, то строительные компании предпочитают ограничиться обычным рабочим 10-процентным дисконтом. Скидывая больше, они рискуют нарваться на вопросы чиновников, которые следят за чистотой сделок.

Отметим также, что российские продавцы одежды были уже неоднократно замечены в хитрости: прикрываясь умопомрачительной скидкой, они искусственно завышают начальную стоимость своего товара. В итоге получается не выгодная покупка, а лишь шумная пиар-акция. Но покупатели недвижимости, как правило, более внимательны, да и статистика в этом сегменте ведется тщательнее.

Этот маркетинговый ход строители позаимствовали у продавцов автомобилей. Вернее, позаимствовали емкий термин trade-in, сама услуга у девелоперов давно в ходу. Суть строительного трейд-ина в том, что при продаже квартиры в новостройке застройщик принимает в счет оплаты старое жилье покупателя. Для владельца жилья это весьма удобно: ему не придется искать покупателя на свои квадратные метры или платить риелтору за работу. Правда, и на стоимость вторички он повлиять уже не сможет. А принимают старое в обмен на новое, как правило, по ценам ниже рыночных и с доплатой. Тем не менее в кризис, когда с живыми деньгами не все так просто, эта услуга стала особенно востребована.

По подсчетам экспертов, примерно треть застройщиков в России предлагает покупателям услугу trade-in. Зачастую это компании, обладающие собственным риелторским подразделением. Доля сделок, в которых вторичное жилье принимают в зачет, на рынке недвижимости сегодня составляет 10-15% от общего числа.

Подарки любят все, покупатели жилья – не исключение. Одна из популярных фишек строителей – раздавать квадратные метры даром, в нагрузку к жилью. В последнее время стало модным дарить балкон, коридор или машино-место на парковке. Как правило, обязательным условием участия в такой акции застройщики ставят 100-процентную оплату.

Фраза «В подарок» на рекламном баннере действует магически и повышает продажи, уверяют маркетологи. Хотя, если вдуматься, их находка – всего лишь удачная формулировка. По сути же покупатель жилья получает ту же скидку на приобретенные квадратные метры. Юристы обращают внимание, что некоторые застройщики не включают квадратные метры в общую площадь квартиры изначально. Например, тот же балкон. И оплачивать их покупатель не будет даже без специальной акции. Принимая решение о покупке, внимательно читайте документы продавца.

Многим запомнилась акция одного застройщика – фаната футбола. На время проведения мундиаля он выставил скидку на свои объекты – она равнялась числу забитых в определенный день голов российской сборной.

Еще один популярный маркетинговый прием строителей – бесплатные дополнительные услуги. Чаще всего в рекламных объявлениях можно встретить предложение о ремонте квартиры в подарок. Покупатели могут хорошо сэкономить, ведь ценовая разница между новостройкой в черновой и готовой отделке порой достигает нескольких сотен тысяч.

Также популярными считаются бесплатные услуги риелтора, который оформляет сделку, или грузчика с газелью – для удобного переезда новоселов.

Строители, владеющие собственной управляющей компанией, часто предлагают так называемые эксплуатационные каникулы. Новоселам, купившим жилье в период акции, разрешают не платить за обслуживание дома от месяца до года. Срок, конечно, зависит от щедрости дарителя. По тому же принципу предлагают бесплатно застраховать квартиры от пожара или грабежа.

Чтобы уговорить покупателя на свеженькую квартирку, некоторые продавцы готовы на самые разные предложения. Порой выбор их покупательского поощрения удивляет. Так, несколько лет назад одна строительная компания Москвы отличилась удивительной «щедростью»: в подарок за покупку квартиры они обещали... бейсболку. Другой девелопер предлагал прокатить новоселов на лимузине. Застройщик малоэтажного поселка выставил целый перечень бонусов: покупатели коттеджей выбирали между повышенным напряжением в электросетях и подведением газа к участку. Дарят также модные гаджеты, бытовую технику, сертификаты на покупку мебели и заграничные путешествия.